Πώς να ζητήσω αύξηση – λόγοι αύξησης μισθού

Μη φύγεις από την εταιρεία πριν ζητήσεις αύξηση. Δώσε στους ανθρώπους μια ευκαιρία να σε κρατήσουν. Ας δοκι­μαστούν οι αντοχές όλων με έναν τέτοιο λεπτό ελιγμό, ο οποίος απαιτεί ειδικούς χειρισμούς και από τις δύο πλευ­ρές αλλά και κάποια γνώση της τεχνικής των διαπραγματεύ­σεων.

Το κλειδί που ανοίγει πόρτες στην εποχή μας είναι ακρι­βώς οι διαπραγματεύσεις. Στην πολιτική, στη δουλειά, στο σχολείο, στο σπίτι. Στη δημόσια διεκδίκηση οι διαπραγμα­τεύσεις έχουν υποκαταστήσει τη γερασμένη ρητορική. Σή­μερα, αν είσαι ρήτορας, έχεις χάσει. Θα σε πουν φλύαρο. Δεν υπάρχει χρόνος για ρητορείες. Οι διαπραγματεύσεις έχουν υποκαταστήσει τις αναταραχές, τις επαναστάσεις και, δυνητικά, τους πολέμους. Τέτοια ισχύς τούς αποδίδεται.

Στην εταιρεία, τώρα, για να έρθουμε στο προκείμενο, πρέπει να είσαι σε θέση να πείσεις τους ενδιαφερόμενους ότι αυτό που τους προτείνεις είναι όντως η καλύτερη λύση. Στην ουσία, σε όλη σου τη ζωή διαπραγματεύεσαι, είτε το συ­νειδητοποιείς είτε όχι. Διαπραγματεύεσαι με το σύντροφό σου, με τα παιδιά σου, με τους πελάτες, με τους προμηθευ­τές, με τους συναδέλφους, με τον εργοδότη, με τους πω­λητές, με όλους. Θυμήσου τότε που ήσουν παιδί και ζητού­σες να βγεις ως τις 12:00: σου αντιγύριζαν να είσαι σπίτι στις 10:00 και φυσικά εσύ γύρναγες στις 11:00! Και κανείς δεν έλεγε τίποτα. Είχαν υποχωρήσει και οι δύο πλευρές. Αλλά είχαν κερδίσει κιόλας και οι δύο πλευρές. Η τέλεια διαπραγμάτευση συμβαίνει μόνο στο DNA μας. Στην εται­ρεία δε θα είναι τόσο απλά τα πράγματα, αλλά λίγη εξάσκη­ση δε βλάπτει.

Ισχύει ο γενικός κανόνας: Ο ικανός διαπραγματευτής εί­ναι αυτός που μετά το τέλος της διαπραγμάτευσης φεύγει κερδισμένος, αλλά έχει αφήσει την ίδια εντύπωση και σ’ αυ­τόν που υποχώρησε. Και, αν είναι άριστη η διαπραγμάτευ­ση, η εντύπωση αυτή είναι σωστή!

Τα πράγματα μοιάζουν απλά, αφού όλες οι ανθρώπινες σχέσεις ανήκουν σε μια από τις κατηγορίες:

1. Win-lose: Ο ένας κερδίζει και ο άλλος χάνει, π.χ. τένις.
   1. Lose-lose: Χάνουν και οι δύο, π.χ. σε μία βαλτωμένη συμ­βίωση ή ερωτική σχέση.

3. Win-win: Κερδίζουν και οι δύο, π.χ. σε μία εποικοδομη­τική συγχώνευση ή συνεργασία εταιρειών.

Στην πρώτη κατηγορία σχέσεων φρόντισε να είσαι εσύ ο κερδισμένος, στη δεύτερη καλύτερα να εγκαταλείπεις όσο το δυνατόν νωρίτερα. Η τρίτη είναι η πιο γόνιμη μορφή αν­θρώπινων σχέσεων. Τέτοιες σχέσεις αξίζει να επιδιώκεις και να καλλιεργείς στη ζωή σου, σε προσωπικό και επαγ­γελματικό επίπεδο.

Ας περάσουμε στην πράξη. Η πρώτη προϋπόθεση πριν ζητήσεις αύξηση είναι να έχεις ήδη πείσει τον εαυτό σου ότι δικαιούσαι αύξηση. Δε δικαιούσαι αύξηση επειδή αυξήθη­καν οι απαιτήσεις και τα έξοδά σου, αλλά επειδή αυξήθη­καν (ή θα αυξηθούν) οι αρμοδιότητες και οι ευθύνες στη δουλειά σου. Θα διαπραγματευτείς λοιπόν για τη θέση, όχι για τον εαυτό σου.

Σκέψου υποθετικά το ακόλουθο μοντέλο: Ο διευθυντής είναι ένας πελάτης σου και οι συνάδελφοι είναι τα ανταγω­νιστικά προϊόντα της αγοράς. Η δική σου εργασία είναι με­ταξύ των προσφερόμενων προϊόντων προς τον πελάτη. Η αύξηση που θέλεις να ζητήσεις είναι ουσιαστικά η ανατίμη­ση του δικού σου προϊόντος. Δεν πρέπει, πρώτον, να πείσεις το διευθυντή/πελάτη ότι

πρόκειται για ένα νέο, βελτιωμέ­νο και εμπλουτισμένο προϊόν; Δεύτερον, να του εξηγήσεις ότι προϊόντα αυτής της ποιότητας κοστίζουν περισσότερο στην αγορά; Και τρίτον, στην περίπτωση που ο διευθυντής/ πελάτης παραμένει αμετάπειστος με επιχειρήματα του τύ­που «πρέπει να κάνουμε περικοπές του λειτουργικού κό­στους», «υπάρχει παρατεταμένη ύφεση στην αγορά» ή «δυ­στυχώς είμαστε υποχρεωμένοι να ακολουθήσουμε πολύ σφιχτό προϋπολογισμό», να τον προειδοποιήσεις ότι έχεις βρει άλλον, καλύτερο πελάτη (εργοδότη) για το προϊόν (την εργασία σου), ο οποίος είναι διατεθειμένος να πληρώσει περισσότερα;

Στην περίπτωση αυτή όμως πρέπει να είσαι έτοιμος και να φύγεις: ίσον να παραιτηθείς χωρίς αποζημίωση. Αλλιώς θα μοιάζεις με τον επιβάτη που πήρε στο αεροπλάνο μαζί του και τον παπαγάλο του. Κατά τη διάρκεια της πτήσης, ο παπαγάλος έβριζε χυδαία την αεροσυνοδό. Μια, δυο, τρεις, πήγε η αεροσυνοδός στον πιλότο, ανέφερε το πρόβλημα και ο πιλότος πέταξε έξω απ’ το αεροπλάνο παπαγάλο και ιδιο­κτήτη. «Παπαγάλε, πέφτουμε!» προλαβαίνει να φωνάξει ο επιβάτης στο απέραντο κενό. «Και τι έγινε, δεν ξέρεις να πετάς;» του λέει φτερουγίζοντας ξένοιαστα ο παπαγάλος.

Προσοχή, λοιπόν, στους παπαγάλους και τα παπαγαλά­κια που κυκλοφορούν στους διαδρόμους κάθε εταιρείας, κι όχι μόνο στη Σοφοκλέους, όπως λάθος πιστεύεται. Μπορεί επίτηδες να σου φουσκώνουν τα μυαλά ότι αδικείσαι στην εταιρεία και στη θέση που δουλεύεις, πολύ απλά για να σε βγάλουν από τη μέση και να χάσεις το παιχνίδι με αυτογκόλ.

Επίσης, όταν έρθει η ώρα να διεκδικήσεις αύξηση, να μην τη ζητήσεις γι’ αυτά που έκανες (αυτά πέρασαν, δεν ξε-γίνονται ούτε ξαναγίνονται καλύτερα), αλλά γι’ αυτά που θα κάνεις. Οπότε επί της ουσίας ζητάς προαγωγή. Έτσι, ακό­μη κι αν δεν πάρεις την αύξηση, πράγμα πολύ πιθανό, διεκ­δικείς την προαγωγή και σε δεύτερη φάση θα έρθει η πρό­σθετη αμοιβή, λόγω των νέων καθηκόντων και της προσφο­ράς σου κι όχι χάριν του ωραίου σου προσώπου. Αν κατα­λάβεις ότι έχουν στο μυαλό τους κάποιον άλλον συνάδελ­φο για τη θέση που κυνηγάς, μπορείς να πεις τα καλύτερα λόγια γι’ αυτόν, π.χ. πόσο άξιος και επαρκής είναι στα τρέ­χοντα (ανιαρά και τετριμμένα) καθήκοντά του. Αν όμως ο ανταγωνιστής συνάδελφος είναι ευνοούμενος της διεύθυν­σης, μην κάνεις συγκρίσεις, επικεντρώσου στη δική σου δουλειά, στις δυνατότητες και στη διάθεσή σου να προσφέ­ρεις περισσότερα.

Ο Ronald Henkoff υποστηρίζει: «Γενικά, καλό είναι να αποπροσωποποιήσετε όσο το δυνατόν περισσότερο το ζή­τημα. Αντί να σκέφτεστε ότι η διαπραγμάτευση αφορά τη “δική σας” αμοιβή, σκεφτείτε την σαν μια προσπάθεια να επιτύχετε μια δίκαιη πληρωμή για τα καθήκοντα που φέρ­νετε σε πέρας ή για τη θέση που κατέχετε τώρα. Αφαιρώντας κάθε συναίσθημα από το θέμα, ίσως μπορέσετε πιο εύκολα, τόσο εσείς όσο και ο προϊστάμενός σας, να συζητήσετε λογι­κά το πρόβλημα και να καταλήξετε σε μια απόφαση που θα είναι επωφελής και για τους δυο σας».

Από την άλλη, σύμφωνα με τους αμείλικτους νόμους της αγοράς, δεν υπάρχουν πολλά περιθώρια διαπραγματεύσε­ων όταν κάνεις αίτηση για να προσληφθείς σε μια θέση χα­μηλά στην ιεραρχία, όταν η εταιρεία είναι υπερβολικά γρα­φειοκρατική ή όταν υπάρχει υπερπροσφορά εργατικού δυναμικού. Αντίθετα, υπάρχουν περισσότερες ευκαιρίες να διαπραγματευτείς όταν κάνεις αίτηση για μια νέα ή υψηλό­τερη θέση με υψηλό προφίλ και όταν διαθέτεις πολλαπλές ή μοναδικές δεξιότητες.

Γράφει σε κάποιο βιβλίο του ο αείμνηστος Φρέντυ Γερ­μανός: «Μου είπε η γυναίκα μου: “Φέτος το καλοκαίρι θα πάμε διακοπές στη Μύκονο”. “Εντάξει, αγάπη μου” της εί­πα εγώ, που πάντοτε μου άρεσε να έχω τον τελευταίο λόγο».

Μερικές φορές είναι έξυπνη τακτική να υποχωρείς στα ασήμαντα, ώστε να διεκδικείς με πιο αποφασιστικό τρόπο τα σημαντικά. Και, όπως η Πόρσε δεν είναι το καλύτερο αυ­τοκίνητο για να μάθεις να οδηγείς, έτσι και στην αρχή της σταδιοδρομίας σου ο μισθός σου δεν είναι το πιο σημαντι­κό εφόδιο για να εξελιχθείς επαγγελματικά.