Κατά την διάρκεια της πρόσφατης καταστροφικής μου εμπειρίας με αγορά υπολογιστή TurboX από το Πλαίσιο, εκτός από το πειρατικό λογισμικό μου έκανε εντύπωση και η μη προσπάθεια πώλησης εκτεταμένης εγγύησης. Προφανώς οι υπάλληλοι έχουν βαρεθεί να προσπαθούν να την σπρώχνουν αφού δεν πάει.
Οι επεκτάσεις εγγύησης, όπως και οι ασφάλειες (πχ στα κινητά) είναι παράλογα προϊόντα. Εννοώ ότι δεν τα επιλέγει κανείς χρησιμοποιώντας την λογική, εκτός από κάποιον που θέλει να ξεγελάσει το σύστημα. (πχ στήνοντας μια ληστεία στο σπίτι του!) Το έξοδο 100 ή 200 ευρώ για έναν υπολογιστή που έχει αρχική αξία 600 ευρώ είναι προφανώς δυσανάλογο με τις πιθανότητες να πάθει κάτι αυτός. Αν πάθει, θα το πάθει έτσι κι αλλιώς τρία ή περισσότερα χρόνια αργότερα όταν με τα ίδια λεφτά θα μπορείς να αγοράσεις κάτι πιο σύγχρονο.
Περιέργως αυτοί που επιλέγουν να αγοράζουν επεκτάσεις εγγυήσεων είναι οι φτωχοί. Όταν η 42άρα τηλεόραση που πήρες επιτέλους γιατί σε έπρηξε η γυναίκα, σου στοιχίζει ένα μηνιάτικο φοβάσαι. Μην πάθει κάτι. Μην την κλέψουν. Μην φύγει καμιά πιατέλα την Κυριακή πάνω της. Αλλά όσοι έχουν ήδη δυο και την παίρνουν για το παιδικό δωμάτιο να συνδεθεί με το Wii του τετράχρονου γιου τους προφανώς δεν βλέπουν λόγο να πληρώνουν παραπάνω.
Το ιδιαίτερα ενδιαφέρον για την ελληνική αγορά στο άρθρο (“When 2 + 2 is Not the same as 3+1” Journal of Marketing Research) είναι ο τρόπος με τον οποίο βλέπουν οι πελάτες τις υπηρεσίες. Με παράδειγμα συνεργείο αυτοκινήτων, οι ερευνητές ρώτησαν τι είδους χρέωση θα προτιμούσαν οι πελάτες. Τρία τέταρτα κόστος ανταλλακτικών και ένα τέταρτο υπηρεσία ή σχεδόν μισό μισό; (Το συνολικό κόστος ήταν ίδιο.) Το 70% σχεδόν προτίμησε το πιο μικρό κόστος υπηρεσιών. Το ίδιο έγινε και όταν αντί για υπηρεσία χρεώθηκε εκτελωνισμός των ανταλλακτικών. Οι ψηλές χρεώσεις υπηρεσιών βαράνε καμπανάκι.
Από την άλλη και η έλλειψη χρέωσης ενοχλεί. Όταν το ένα σενάριο είχε μηδενική χρέωση υπηρεσιών ή εκτελωνισμού, το 57 και το 66% αντίστοιχα προτίμησε την εναλλακτική που είχε 45% χρέωση για την ανθρώπινη προσπάθεια και τον εκτελωνισμό. Τους φάνηκε πιο ρεαλιστικό. Άρα το τζάμπα δεν πουλάει όταν «κάποιο λάκο» μυρίζεται ο πελάτης. Οι μπερδεμένες καταστάσεις μπορεί να δουλέψουν αλλά είναι σημαντικό να δούμε τον τρόπο τιμολόγησης από την μεριά του πελάτη και των σημείων στα οποία αντιλαμβάνεται ότι εκπληρώνει του στόχους του.
Ωραίο το άρθρο. Βέβαια επέκταση εγγύησης ισχύει και στην αγορά αυτοκινήτου, όπου η εργοστασιακή είναι συνήθως 2-3 χρόνια και οι αντιπροσωπείες μέσω ασφαλιστικών προωθούν την επέκταση στα+2/+3.
Εκεί το κόστος είναι γύρω στα 200€ με την αγορά και ανεβαίνει αν την κάνεις αργότερα (πχ αν αποφασίσεις να την κάνεις πριν την λήξη της αρχικής).
Ωστόσο στα αμάξια αποφέρει, διότι ΑΝ αστοχήσει ένα γρανάζι στο σασμάν στα 3 χρόνια ή στα νέα VW για παράδειγμα, χαλάσει η τουρμπίνα, το κόστος των υλικών και μόνο είναι πολλαπλάσιο!
Άρα κάντην εκειπέρα να έχεις το κεφάλι σου ήσυχο.
Ωστόσο, επειδή κατά την φάση αγοράς οποιουδήποτε αγαθού έχουμε το διαπραγματευτικό ατού με το μέρος μας, μπορούμε κάλλιστα να διαπραγματευτούμε την παροχή της επέκτασης εγγύησης, ώς δώρο από το κατάστημα. Έτσι, η αντιπροσωπεία VW μου έκανε δώρο μαζί με την τοποθέτηση των αισθητήρων παρκαρίσματος, και την επέκταση εγγύησης για +2 χρόνια, γιατί γκρίναζα συνεχώς για την πολύ μικρή εργοστασιακή σε τόσο ακριβό και γερμανικών προδιαγραφών αμάξι!