Είτε είσαι ελεύθερος επαγγελματίας, γραφίστας, δικηγόρος ή οποιοσδήποτε χρεώνει υπηρεσία, δηλαδή τεχνογνωσία, το πιο συχνό λάθος που κάνουμε είναι να θεωρούμε αυτονόητο το προϊόν μας. Σε αυτό το blog συχνά κατηγορώ τις διαφημιστικές και πολύ άδικα τις βάζω όλες σε ένα καλάθι. Η γενίκευση στέκει και έχω λάβει ελάχιστα σχόλια ή κριτική για την…κριτική μου επειδή πράγματι δείχνουν να μην πιάνουν τα σημάδια των καιρών. Αλλά για όλους όσους πουλάμε υπηρεσίες, είναι σημαντικό να σκεφτούμε το προϊόν μας ψυχρά και επιχειρηματικά.
[soundcloud url=”http://api.soundcloud.com/tracks/8246062″]
1. Τρόπος χρέωσης. Αν έχετε ακόμα το “με την ώρα” είστε εκτός κλίματος. Συγκεκριμένο ποσό, με ορισμό ανώτερου ποσού ή – το
καλύτερο – σε σχέση με το αποτέλεσμα. Δεν θα αποφασίσετε εσείς τον τρόπο χρέωσης, ο πελάτης θα πρέπει να μπορεί να βρει αυτό που θεωρεί καλύτερο. Γιατί αν δεν το βρει σε εσάς θα το βρει αλλού.
2. Πως βλέπει ο πελάτης τις υπηρεσίες μας; Μας θεωρεί εξωτερικούς συνεργάτες; Έχει τα φόντα για μόνιμη η σχέση ή είναι…one deal stand; Το ύψος και ο τρόπος χρέωσης πρέπει να βασίζεται σε αυτά. Και οι δυο επενδύουν στην συνεργασία, πρέπει να είναι ξεκάθαρο πως.
3. Δεν ενδιαφέρει κανέναν το δικό σας cash flow. Μπορεί κάλλιστα να σας αρέσουν οι σταθερές μηνιαίες χρεώσεις για να είναι χαρούμενος ο λογιστής σας. Αλλά αυτό είναι δικό σας, εσωτερικό πρόβλημα και καλό είναι να μην φορτώνεται τα δικά σας θέματα στους πελάτες. Έχουν αρκετά!
4. Το επιχειρηματικό σας μοντέλο ταιριάζει; Άλλοι θέλουν one stop shop, άλλοι εξειδικευμένα γραφεία. Μερικοί θεωρούν απαραίτητη την παγκόσμια εμπειρία και παρουσία, άλλοι το βλέπουν σαν μειονέκτημα. Να είστε ξεκάθαροι τι ακριβώς κάνετε για να τοποθετηθεί ανάλογα και ο πελάτης. Μην κάνετε ότι είστε κάτι που είστε – πολύ γρήγορα θα σκάσει το πρόβλημα.
5. Τεχνογνωσία, συσκευασία, άνθρωποι. Σχεδόν πάντα στις υπηρεσίες πουλάμε ουσιαστικά γνώσεις. Μην χρεώνετε το ίδιο λοιπόν την ώρα που ασχολήθηκε ο μαθητευόμενος που μόλις σας ήρθε από το πανεπιστήμιο με τον πενηντάρη γκουρού του χώρου! Παρόμοια μπορεί να έχετε εσείς κάποια τεχνολογία που σας βοηθάει. Αλλά να θυμάστε ότι αν πατάτε απλά το κουμπί και βγαίνει το αποτέλεσμα και ο πελάτης αργά ή γρήγορα θα βρει το ίδιο μηχάνημα για να κάνει την δουλειά!
