Χιλιάδες ελεύθεροι επαγγελματίες υποφέρουν αυτόν τον καιρό από το σφίξιμο των εταιρικών ζωναριών. Αν αυτό που πουλάτε μοιάζει σαν έξοδο, θα μπει στο μικροσκόπιο.
1. Μην βιαστείτε να πείτε “αυτό είναι το πακέτο κι αν σας αρέσει“. Είναι ανόητο και ανέντιμο. Ανόητο γιατί σχεδόν σίγουρα θα σας χαιρετήσει ο πελάτης και με άσχημη γεύση στο στόμα από την συνεργασία. Ανέντιμο γιατί είστε εκεί για να βοηθήσετε. Και δεν βοηθάτε έτσι.
2. Φτιάξτε λοιπόν εναλλακτικές. Τουλάχιστον τρεις διαφορετικούς τρόπους και τρία διαφορετικά επίπεδα χρεώσεων. Όλα να σας συμφέρουν τελικά αλλά και τον πελάτη.
3. Μέσα στις εναλλακτικές μπορούν να είναι και μη χρηματικά ανταλλάγματα. Καλύτερα όχι τα προϊόντα του πελάτη αλλά οι συνεργάτες του! Διαφήμιση στο εταιρικό του έντυπο ή πληροφορίες για άλλους όμοιους πελάτες στους οποίους μπορείτε να απευθυνθείτε. Η τεχνογνωσία που αναπτύξατε στον συγκεκριμένο χώρο συνήθως ρίχνει το κόστος σας.
4. Οι περισσότερες εταιρείες προσπαθούν να μειώσουν μεν τα έξοδα αλλά δεν έχουν ιδέα πόσο ακριβώς. Βοηθήστε τους. “Πόσο ακριβώς είναι το budget για αυτό που συζητάμε;” Αν δεν είναι μπροστά σας όποιος το αποφασίζει αυτό, βρείτε τον/την. Γενικό κλίμα απογοήτευσης και φόβου έχει καταλάβει πολλά γραφεία αλλά κάποια στιγμή καταλαβαίνουν όλοι ότι η απραξία δεν είναι λύση.
5. Μην φοβάστε τα παζάρια. Εγώ πχ χρεώνω συνήθως 1500 ευρώ την ημέρα και 1000 για κάθε επόμενη μέρα. (Προτιμώ βέβαια χρεώσεις βάση μετρήσεων, δείτε παρακάτω.) Ένας πελάτης μου αντιπροτείνει τα μισά ακριβώς. “Χαίρομαι που καταλαβαίνετε ότι υπάρχει πραγματική ανάγκη για τις υπηρεσίες μου!” απαντάω στο email του (τηλεφωνικώς βέβαια) “Αλλά αφού βλέπουμε όλοι ότι θα έχει η εταιρεία κέρδος από αυτή την δουλειά, πως θα συμβιβάσουμε την διαφορά;”
6. Πως μετριέται η επιτυχία μιας υπηρεσίας; Συνήθως, ειδικά στην Ελλάδα και πόσο μάλλον τώρα με την κρίση, οι εταιρείες δεν έχουν ιδέα πως και πόσο επιτυχία είχαν. Δεν την μετράνε, απλά επιβιώνουν και αγοράζουν τόσο καιρό αυτοκίνητα, σπίτια και κότερα. Αλλά για να τιμολογήσω οποιαδήποτε υπηρεσία, πρέπει να υπολογίσω την αξία της. Μοναδική ευκαιρία να εκμαιεύσω στοιχεία από τον πελάτη και να του ανοίξω τα μάτια. Είτε με μακροπρόθεσμα κριτήρια όπως την εικόνα της εταιρείας ή με βραχυπρόθεσμα όπως πωλήσεις, web hits ή εισερχόμενες τηλεφωνικές κλήσεις. Ακόμα καλύτερα κριτήρια ειδικά που αρμόζουν μόνο σε αυτή την εταιρεία.
7. Η παραπάνω διαδικασία, όπως και μεγάλο μέρος της πώλησης υπηρεσιών είναι εκπαιδευτική διαδικασία. Με καλούνε άνθρωποι που δεν έχουν ιδέα πως λειτουργεί το Google ή πως χρησιμοποιούν οι άνθρωποι το Facebook. Προφανώς ανώτατα στελέχη περιμένουν και ένα prive μάθημα σχετικά με όλα αυτά. Η διαδικασία εύρεσης μετρητικών επιτυχίας του εγχειρήματος συνήθως κρύβει τον αλγόρυθμο επικοινωνίας με τον πελάτη σχετικά.
8. Υπάρχουν πάντα οι πελάτες που έχουν μεγαλώσει με λογική…κρεαταγοράς. Έχουν συνηθίσει να νικάνε στις διαπραγματεύσεις πετώντας τιμές ή απαιτώντας το αδύνατον (πχ μια ενδεικτική τιμή για ένα πολύπλοκο project) επιτόπου. Μην ψαρώνετε. Πείτε μια τιμή. Οποιαδήποτε τιμή. Έτσι κι αλλιώς στην τιμολόγηση υπηρεσιών έχετε άπειρες ευκαιρίες να το ψάξετε καλύτερα για να είναι σωστή. Αλλά για το δικό του καλό, δεν πρέπει ο πελάτης να “νικήσει” εκείνη τη στιγμή στο θέμα “χρειαζόμαστε ή όχι αυτή την υπηρεσία;” με βάση τον φόβο σας να δεσμευθείτε στην τιμή.
9. Τις προκαταβολικές χρεώσεις βάση ωρών, προσωπικά τις αποκαλώ, χρεώσεις “κομμωτηρίου”. Είναι σαν να λες “πληρώστε με γιατί έχω ωραίο κούρεμα.” Λόγω ξυρισμένου κεφαλιού τις αποφεύγω. Υπάρχει στον τιμοκατάλογο μια χρέωση ανά ημέρα απλά σαν ένδειξη. Κάνω ότι μπορώ για να συνδέσω την χρέωσή μου με το τελικό αποτέλεσμα. (βλέπε σημείο 6 πιο πάνω) Ο τρόπος πληρωμής έχει να κάνει με τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησης και του κέρδους που θα φέρουμε.
10. Ακόμα καλύτερα, ειδικά για την ελληνική πραγματικότητα είναι οι μακροχρόνιες συμβάσεις. Κατ’ελάχιστον ανά τρίμηνο και αυτό πληρώνεται προκαταβολικά. Το σκεπτικό είναι ότι συνήθως μιλάτε με τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Ο οποίος έχει αλλεργία στους σύμβουλους όταν νιώθει ότι κάθε φορά που σηκώνει το τηλέφωνο μετράει το ρολόι. Αν είναι να βλέπει δυο χιλιάρικα πίσω από την πρότασή μου “μάλλον πρέπει να έρθω από εκεί να το δούμε μαζί αυτό” δεν πρόκειται ποτέ να κάνουμε ουσιαστική δουλειά. Και μην ανησυχείτε για τέτοια “unlimited” προγράμματα, σχεδόν ποτέ δεν τα παραχρησιμοποιούν οι πελάτες.
Αν σε καθένα από τα δέκα παραπάνω σημεία σκεφτόσασταν “καλά, αυτό αποκλείεται να δουλέψει με τους δικούς μου πελάτες” μάλλον είστε σε λάθος κλάδο ή πρέπει να ξανασκεφτείτε τι ακριβώς πουλάτε και γιατί.
