Υπάρχει ένα μεγάλο μπέρδεμα σχετικά με την χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Ανάμεσα στις άλλες παρεξηγήσεις και γενικεύσεις είναι “αποδεκτό” ότι είναι κυρίως για Business To Consumer και όχι για χρήση μεταξύ εταιρειών.
1. Όχι, δεν είναι όλοι οι πελάτες σας ανταγωνιστές μεταξύ τους! Ίσως μοιάζει έτσι αρχικά αφού είναι εταιρείες. Αν είναι ιδιαίτερα ασυνήθιστο το αντικείμενο, ας πούμε αν πουλάτε πυρηνικούς αντιδραστήρες, θα υπάρχει προφανώς πολύ περιορισμένος όγκος πληροφοριών που θα μπορείτε να διακινείτε στην σελίδα σας στο Facebook… Αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις το γεγονός ότι οι πελάτες σας έχουν παρεμφερείς δραστηριότητες απλά σημαίνει ότι πρέπει να είστε ανοιχτοί και προσεκτικοί.
2. Ευαισθησία στον τρόπο επικοινωνίας που προτιμάνε. Όταν απευθυνόμαστε σε τελικούς καταναλωτές μπορούμε να διαλέξουμε από πριν το μέσο και τον τρόπο. Στις επιχειρήσεις είναι σημαντικό να παρακολουθήσουμε πρώτα τις συνήθειες τους και να ταιριάξουμε με αυτές. Τον τελικό καταναλωτή μπορεί να του ζητήσουμε να αλλάξει για εμάς. Οι εταιρείες είναι πολύ πιο δυσκίνητοι οργανισμοί.
3. Ναι, μπορεί το Facebook να είναι ακατάλληλο για B2B. Αλλά υπάρχουν και άλλα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που είναι από την φύση τους πιο επαγγελματικά. Αν δεν σας αρέσει το LinkedIn, διαλέξτε το Xing, το Viadeo ή ένα σωρό άλλα. Αφού στην Ελλάδα δεν χρησιμοποιούνται πολύ ακόμα καλύτερα! Πατήστε στην υποδομή τους, δείξτε στους πελάτες την χρησιμότητα και χτίστε τις σχέσεις μαζί τους μέσα από αυτά. Εξάλλου ήδη κάτι χρησιμοποιείτε για να επικοινωνείτε μαζί τους εκτός από την φυσική παρουσία. Τηλέφωνο, email, fax …όλα αυτά έμμεσα ήταν και πριν τα social media.
4. Δεν είναι μόνο ένα το ζητούμενο. Οι περισσότεροι που ασχολούνται συστηματικά με την επικοινωνία με B2B πελάτες καταλαβαίνουν την αξία του “thought leadership”. Δηλαδή κάτι που αν δεν το κάνετε εσείς και από τα social media, θα το κάνει κάποιος άλλος! Με παρόμοιο τρόπο οι πετυχημένες καμπάνιες B2B συνδυάζουν πολλαπλά κανάλια, πχ κοινωνική δικτύωση μαζί με μια κλαδική έκθεση και μια προωθητική ενέργεια.
5. Επειδή ακριβώς διαφέρει η πώληση σε εταιρείες πρέπει να χρησιμοποιήσετε social media. Αφού κάνει 1-3 χρόνια να αγοράσει το προϊόν σας μια εταιρεία (δεν είναι απόφαση στιγμής!) είναι ακόμα πιο σημαντικό να βρείτε τρόπους να είστε σε επαφή μαζί τους. Και “τους” σημαίνει” διάφορους εμπλεκόμενους στην αγορά, όχι μόνο έναν καταναλωτή και το πορτοφόλι του. Με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορείτε να χτίσετε την εμπιστοσύνη που θέλετε να νιώσει όλος ο οργανισμός πριν σας προτιμήσει.
Το ζητούμενο είναι να βοηθήσουμε τις γέφυρες μεταξύ της δικιάς μας εταιρείας και άλλων. Ειδικά στο B2B πολλά παραδοσιακά μη αμφίδρομα κανάλια επικοινωνίας (πχ έντυπη διαφήμιση σε κλαδικό έντυπο) είναι πλέον σίγουρο ότι δεν δουλεύουν. Βρείτε το ή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης που σας βολεύουν όλους καλύτερα. Μην το βλέπετε μόνο σαν marketing αλλά σαν outsourced υπηρεσία μηχανογράφησης! Αλλά απαιτήστε από το νέο εργαλείο τα ίδια πράγματα που ψάχνατε σε οποιοδήποτε παλιότερο μέσο επικοινωνίας με το πολυτιμότερό σας αγαθό, τους πελάτες σας.